La Presentación
Lo que yo sabía de La Presentación es cuando el técnico busca técnicas para presentar de una manera vistosa un producto o servicio de manera que el cliente se lleve dicho producto.
Lo que aprendido de La Presentación es que debemos de exponerle al cliente nuestro producto. Una buena presentación en la que debe ser personalizada, es decir, debe ser adecuada a las expectativas y necesidades del cliente.
Para ello sobre argumentar las ventajas del producto he aprendido que debemos tener en cuenta toda la información recabada, hasta llegar el momento de aconsejar sobre la mejor opción. Para llevar un orden en la comunicación existen diferentes técnicas de argumentación. Como la técnica de las características-ventajas-beneficios y la técnica AIDA las que explicaremos a continuación.
Las técnicas características-ventajas-beneficios he aprendido que las recomendaciones que haremos al cliente sobre el cual discurre la argumentación:
- Características: representa lo que contiene un producto o servicio. Son cualidades que se pueden contrastar y no son susceptibles de interpretaciones personales.
- Ventajas: representan lo que hace, proporcionan o facilita un producto o servicio. La consecuencia de aplicar una determinada característica.
- Beneficios: representan para el cliente su necesidad cubierta. Están íntimamente ligados a los motivos de compra. Si gracias a las preguntas y la escucha los conocemos, nuestra argumentación presentará los beneficios que el cliente está esperando oír.
Sobre las técnicas de AIDA he aprendido que esta técnica recibe el nombre de las iniciales de sus fases como son: Atención-Interés-Deseo-Acción. Esta técnica consiste en orientar a los clientes por una secuencia persuasiva a través de estas cuatro fases.
-Atención: es el primer objetivo de cualquier acción de venta.
- Interés: el siguiente paso es despertar el interés y mantenerlo. Por ejemplo, el cliente entra en el establecimiento y pregunta.
- Deseo: aún esta indeciso en algunos aspectos y me quedan algunas dudas por resolver (objeciones).
- Acción: Es el último mecanismo que falta para que el cliente se decida a comprar y finaliza con el cierre de la venta.
Para vencer las objeciones he aprendido que son las resistencias o impedimentos que expone el cliente para no comprar.
El cliente expresa las objeciones como dudas, críticas, dudas o pretextos, pero no son más que manifestaciones del miedo a equivocarse, la indecisión o la incertidumbre que nunca con lleva a la compra.
De las objeciones más frecuentes he aprendido que el precio suele ser la objeción más frecuente. El cliente puede tener buenas razones para hablarnos del o precio, las principales son:
la falta de dinero, el miedo a despilfarrar, el temor a pagar de más, la falta de interés o de necesidad, el que haya visto otras ofertas.
El profesional debe tomar la iniciativa de presentar el precio, haciéndolo con seguridad, pero lo más tarde posible, cuando esté seguro de que el artículo o servicio son los más apropiados para el cliente.
Tenemos 4 tipos de objeciones que son las siguientes:
- Objeciones de reflexión: para fijar o aplazar una decisión.
- Objeciones sentimentales o de principios: por ejemplo: creo que en esta casa comercial experimenta con animales.
- Objeciones de evasión: huye de la responsabilidad. No sé si a lo marido Le gustará ese tinte.
- Objeciones que son indicios de compra: Que buscan confirmaciones. Justificaciones o argumentos para comprar. Si este champú no fuera tan agresivo para el cabello...
Sobre la actitud ante las objeciones he aprendido que se trata de saber si la objeción es verdadera o una excusa sin ningún interés real por la compra, habrá que dejar que aflore toda la objeción, hasta que quede perfectamente delimitada para ser tratada. Algunas estrategias para conseguir aislar las objeciones son las siguientes:
- Escuchar con atención sin interrumpir.
- Verificar.
- Contestar con brevedad.
- Abordar las objeciones con naturalidad.
- Perseguir con una solucion.
- Replantear la objeción.
- Intentar cerrar la venta.
-Anticiparse a las objeciones.
Sobre las técnicas para rebatir objeciones he aprendido que si está bien definida y delimitada, estaremos en condiciones de rebatirla. Para abordar las objeciones del cliente hay muchas técnicas, y con la experiencia cada persona desarrolla las suyas propias. Algunas de las más comunes son:
- Técnicas del punto máximo: puedes usarla cuando la objeción es válida, dando un argumento que reste valor al inconveniente planeado.
- Técnicas de la explicación: cuando el cliente en su objeción muestra desconocimiento, es adecuado darle explicaciones, pero tratando de evitar que piense que lo tratamos de ignorante.
- Técnicas de la demostración: es muy eficaz hacer demostraciones para rebatir las excusas o pretextos del cliente.
- Técnica del bumerán: la objeción se aprovecha para argumentar las ventajas del producto.
Lo he aprendido por unas actividades en clase en la que en la primera actividad teníamos que buscar de nuestra sección 2 productos y buscarle las características, los beneficios y las ventajas y luego otra actividad era hacer un lista de objeciones y por último clasificarlas cada una en su técnica correcta.
Reflexión Personal
Es muy importante presentar bien un producto o servicio ya que si la presentación es nefasta nuestros clientes podrían ir a comprar sus productos en otro establecimiento y hacer ganar a nuestra competencia clientes.
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