¿Sabes Vender?

 SONDEO

No sabía nada sobre la fase de sondeo.

Lo que he aprendido sobre el sondeo es que tiene el objetivo en esta fase inicial de la entrevista es obtener información relativa a las verdaderas necesidades del cliente, su auténtica situación, las razones por las que compra y la actitud o la postura que adoptará en la negociación.

Para ello hay que observar con detalle al cliente para detectar e interpretar todos los signos de comunicación no verbal que muestra, saber preguntar con precisión, y sobre todo, saber escuchar. Y todo ello con corrección y sin incomodarle.

En observar al cliente he aprendido que la observación de su aspecto y sus gestos nos proporciona unas primeras informaciones interesantes sobre su edad, su apariencia personal e incluso su estado de salud; toda está información nos permite hacer una primera aproximación a la tipificación de cliente. Y si además observamos los objetos que ha estado mirando o los que acaba eligiendo, nos podremos poner en la pista de cuáles son sus gustos o necesidades. Deberemos verificarla y completarla a través de la interacción comunicativa.

En saber preguntar he aprendido a que saber preguntar significa controlar la comunicación y generar retroalimentación. Con las preguntas, el cliente se siente el centro de nuestro interés. Una pregunta nos abre las demás, hace que conozcamos al otro, nos ayuda a empatizar.

• Algunas recomendaciones para preguntar son las siguientes:

- No es recomendable hacer demasiadas preguntas, hay que evitar que parezca un interrogatorio.

- Nunca debemos contestar  a nuestras propias preguntas, la necesidad es del cliente.

- Las preguntas que comienzan por <<no>> resultan nefastas a la hora de vender.

- Justificar las preguntas de carácter personal, o en todo caso pedir permis para hacerlas.

• Hay tipos de preguntas según el tipo de respuesta se admite:

- Preguntas cerradas. Son aquellas que empiezan con un verbo y se pueden contestar con un sí o un no. Por ejemplo: <<¿Conoce este nuevo humidificador?>>.

- Preguntas abiertas. Son aquellas que empiezan con un adverbio y que invitan a una respuesta explicativa. Por ejemplo: <<¿Qué tipo de mascarilla suele utilizar?>>.

En saber escuchar he aprendido que se comprender a lo que se oye, interpretando lo que nos dicen y observando todo aquello que rodea a la comunicación. Algunas de las ventajas que nos proporciona son:

- Ayuda a capta la idea con más precisión.

- Es un signo de educación y respeto hacia el cliente.

- Implica que los demás también nos escuchen.

- Permite efectuar refuerzos en la comunicación.

- Es la base para detectar necesidades.

Y algunos defectos más frecuentes al escuchar son las siguientes:

- No prestar la debida atención.

- Interrumpir.

- Estar pensando y ensayando la respuesta en lugar de escuchar.

- Fijarse en detalles más que en el contenido global del mensaje.

- Prolongar el pensamiento del hablante y repetir más de lo que él ha dicho.

- Introducir nuestras opiniones o comentarios en lugar de demostrar que hemos comprendido al interlocutor.

Lo he aprendido leyendo el tema y haciendo una actividad en clase y luego corregirla con la profesora.

REFLEXIÓN PERSONAL:

Este apartado me a parecido que ha estado bien porque es muy importante tener un trato con nuestros clientes y saber que es lo que buscan y lo que quieren para cubrir sus necesidades a través de nuestros productos y servicios.