Una venta sin agobios

Cierre de la Venta

Lo que yo sabía sobre el cierre de la venta es que es cuando el usuario ya tiene claro el producto o servicio que quiere entonces nuestro trato como técnico es ser amables y no ser directos a la hora de cobrarle al cliente.

Lo que he aprendido es que el cierre de la venta es la acción que realiza la parte vendedora para hacer que el cliente decida comprar un determinado producto o servicio.

Al llegar al cierre es muy importante transmitir confianza en lo que estamos recomendando ya que eso hará mejorar las soluciones de las necesidades del cliente y así contagiarla de nuestra seguridad.

Si algunas fases no se han resuelto satisfactoriamente, el nivel de indecisión será mayor y el cierre más difícil, por lo que deberán aplicarse algunas técnicas que ayuden a dar el paso.
Esta etapa puede resultar la más incómoda para el profesional, que en el momento de abordar el cierre podrá sentir cierta ansiedad debida básicamente a:
- Tener miedo al <<no>> del cliente.
- No estar atento y no percibir las señales de compra.
- Falta de autoconfianza,

Para que el cliente no pueda cambiar de opinión si insistimos en los argumentos será necesario recordarle algunos aspectos importantes en las fases anteriores que facilitarán el cierre:
- Cuidar la presentación y demostración, no aburrir al cliente.
- Potenciar al máximo su participación.
- Relacionar las características del producto con los beneficios que reportarán al cliente.
- Escuchar atentamente al cliente para descubrir el beneficio clave.
- Conseguir compromisos progresivos a lo largo del proceso.

De las señales de compra he aprendido que a lo largo de la comunicación con el cliente este exterioriza una serie de indicios a través de palabras, gestos, actitudes, etc., que nos indican el momento del cierre; se denominan señales de compra o señales de cierre en donde se reflejan inconscientemente sus pensamientos. Estas señales pueden ser muy variadas, a modo de ejemplo exponemos algunas:

• Señales físicas:

- Oler el producto o probarlo sobre la piel.

- Leer las características del producto.

- Sonreír o demostrar un cambio de actitud.

- Permanecer en silencio reflexionando unos instantes.

- Observar un expositor de productos.

- Manipular un producto.

- Comprobar el funcionamiento de un aparato. 

• También he aprendido sobre algunas preguntas que suele hacer el cliente por ejemplo: 

- El precio del producto o servicio.

- La forma de pago por ejemplo si se admite el pago con tarjeta de crédito.

- La forma de utilización del producto.

- La opinión del vendedor o vendedora.

- La opinión de alguna persona que le acompañe.

• Los comentarios positivos sobre el producto, como pueden ser:

- <<Tiene una textura muy agradable>>.

- << Huele muy bien>>.

- << Parece muy cómodo de utilizar>>.

• También tiene algunas objeciones que son los que nos dan indicios a la compra:

- <<Quizá debería esperar>>.

- <<No tenía intención de gastar tanto>>.

- <<Sí me asegurara que no se va a romper pronto>>.

Sobre las técnicas de cierre he aprendido que existen  muchas técnicas, las expuestas a continuación son las utilizadas y de menor riesgo cuando el profesional se está iniciando en la venta.

- Técnica del dilema: se basa en presentar el producto de forma que el cliente tenga que decidirse por alguna de las posibilidades que se les presentan.

- Técnica del silencio: Permanecer en silencio hasta que el cliente tome la decisión. Conviene que perciba que es él quien tiene que hablar en ese momento, por eso el silencio ha de ir precedido de alguna frase que invite a ello. Por ejemplo: <<Cualquiera de las dos cremas para escoceduras se adapta muy bien a la piel del bebé. elija usted la que mejor le parezca>>.

-Técnica de los hechos indeseables: Poner en guardia al cliente ante posibles situaciones no deseadas, proponiendo seguidamente las ventajas que pueden obtenerse con la compra. Por ejemplo le puede decir: <<Con un rímel normal cuando se emociona o incluso si llueve mucho y no lleva paraguas el rimel se corre y le deja marcas negras alrededor de los ojos; con este no le ocurrirá>>.

- Técnica del hecho consumado: Consiste en dirigirse al cliente como si la venta ya estuviera hecha, aunque no se ha decidido todavía. Está técnica suele ser muy eficaz con clientes bastantes indecisos.  

- Técnica del deseo insatisfecho: Consiste en desarrollar en el cliente un sentimiento del deseo de posesión de un producto por el hecho de no poder adquirirlo fácilmente.

- Técnica de la anécdota: Para atraer la atención del cliente se utiliza algún tipo de referencia o anécdota que lo haga ver reflejado en la situación o le provoque interés. 

- Técnica de la oportunidad: Se da especialmente en situaciones de venta agresiva. Consiste en ofrecer un descuento añadido, una vez fijado el precio final, sólo en el caso de que el cliente se decida a comprar en ese momento.

De las ventas cruzadas lo que he aprendido es que la venta de los servicios o productos adicionales a los que ha ido a comprar la persona.
La venta personal suele terminar cuando el cliente ha comprado y el vendedor pregunta: <<¿No desea nada más?>>. Con frases tan poco acertadas, que dan por supuesto que el cliente ha terminado su compra difícilmente se generará venta cruzada.
Un vendedor o vendedora con experiencia podrá utilizar frases como: <<Esta semana tenemos su crema hidratante en promoción>>, para conseguir una venta adicional.
Tendremos más posibilidades de éxito si tenemos en cuenta algunas recomendaciones:

- Cuanto más desconocimiento de la oferta exista por parte del cliente, más oportunidades existen para la venta cruzada.

- Existen motivos relacionados con circunstancias que facilitan la venta cruzada, como puede ser la estacionalidad de algunos productos (protectores solares en verano) o fechas festivas como la Navidad.

- El efecto mimético: vender un producto a un cliente, puede producir un efecto de contagio en las demás personas que están en la tienda.

De los tipos de venta cruzada he aprendido que en función del objetivo de la venta cruzada y la estrategia utilizada para conseguirla podemos diferenciar 3 tipos:

- La venta sustitutiva: Consiste en mostrar un articulo similar al que nos ha pedido, señalar que se asemeja mucho y, a continuación explicar las ventajas que tiene sobre él.

- La venta suplementaria: se basa en aprovechar que el cliente ha pedido un producto para aconsejarle que se lo lleve en un tamaño mayor o en mayor cantidad, ofreciendo la ventaja de un precio más económico.

- La venta complementaria: Se apoya en aconsejar al cliente otros artículos relacionados con el que se lleva o que son complemento de él. 

Del seguimiento de la venta he aprendido que en la oficina de farmacia podemos diferenciar tres procesos diferentes generados con posterioridad a la venta del producto:

- El seguimiento farmacéutico. 

-  El proceso relacionado con la atención al cliente para dar respuestas a las quejas y reclamaciones.

- El seguimiento  del cliente como actividad comercial con el objetivo de conseguir su fidelización en la compra de productos parafarmáceutico.

De la importancia de fidelizar he aprendido que bien es cierto que la fidelización em la oficina de farmacia tiene sus principales argumentos en la calidad de los productos y servicios, y en las actuaciones de carácter educativo, cada vez más se están implantando de nuevas técnicas procendentes del sector de gran consumo que están proporcionando buenos resultados. 

 Todas estas técnicas tienen como finalidad que la persona usuario obtenga beneficio tangibles proporcionándoles a su volumen de compra. Probablemente la técnica más utilizada para este fin sea las tarjetas de cliente que las farmacias proporcionan a sus clientes.  

 De las tarjetas de cliente he aprendido que se ofrecen a los clientes de manera gratuita, y para emisión es necesario disponer de los datos de la persona, que nos debe autorizar a incorporar a nuestro sistema informático, y constituyen la principal fuente de información para crear el fichero de clientes. 

 En cada una de estas compras la persona usuario acumulará puntos en función del valor de la compra o de ciertos baremos sobre una familia de productos. Estos puntos podrá canjearlo:

           - Por dinero: que se descontará de futuras compras.

           - Por regalos: que podrán ser productos de parafarmacia (por ejemplo una gama                 completa de productos de higiene facial).

                     - Por actividades: Por ejemplo organizando acciones de formación como charla o                                   talleres.

 Lo he aprendido en clase a través de dos actividades en la que primero teníamos que leer las señales en la compra y técnicas de cierre y luego teníamos que poner ejemplos de como lo haríamos y cual era la más importante.

REFLEXIÓN PERSONAL:
Yo pienso que es muy importante saber tener un buen cierre de la venta para no ser pesados a la hora de que el cliente se lleve el producto estaría bien no agobiarlo y que sea el cliente quien tome la decisión y no se siente presionada a la hora de comprarlo y si necesita de nuestra aportación para con el producto o servicio, nosotros poder ayudarla pero siempre dejándola su espacio y su tiempo.

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¿Cómo de Importante es la Presentación para ti?

La Presentación

Lo que yo sabía de La Presentación es cuando el técnico busca técnicas para presentar de una manera vistosa un producto o servicio de manera que el cliente se lleve dicho producto.

Lo que aprendido de La Presentación es que debemos de exponerle al cliente nuestro producto. Una buena presentación en la que debe ser personalizada, es decir, debe ser adecuada a las expectativas y necesidades del cliente.

Para ello sobre argumentar las ventajas del producto he aprendido que debemos tener en cuenta toda la información recabada, hasta llegar el momento de aconsejar sobre la mejor opción. Para llevar un orden en la comunicación existen diferentes técnicas de argumentación. Como la técnica de las características-ventajas-beneficios y la técnica AIDA las que explicaremos a continuación.

Las técnicas características-ventajas-beneficios he aprendido que las recomendaciones que haremos al cliente sobre el cual discurre la argumentación:
- Características: representa lo que contiene un producto o servicio. Son cualidades que se pueden contrastar y no son susceptibles de interpretaciones personales.
- Ventajas: representan lo que hace, proporcionan o facilita un producto o servicio. La consecuencia de aplicar una determinada característica.
- Beneficios: representan para el cliente su necesidad cubierta. Están íntimamente ligados a los motivos de compra. Si gracias a las preguntas y la escucha los conocemos, nuestra argumentación presentará los beneficios que el cliente está esperando oír.

Sobre las técnicas de AIDA he aprendido que esta técnica recibe el nombre de las iniciales de sus fases como son: Atención-Interés-Deseo-Acción. Esta técnica consiste en orientar a  los clientes por una secuencia persuasiva a través de estas cuatro fases.
-Atención: es el primer objetivo de cualquier acción de venta.
- Interés: el siguiente paso es despertar el interés y mantenerlo. Por ejemplo, el cliente entra en el establecimiento y pregunta.
- Deseo: aún esta indeciso en algunos aspectos y me quedan algunas dudas por resolver (objeciones).
- Acción: Es el último mecanismo que falta para que el cliente se decida a comprar y finaliza con el cierre de la venta.

Para vencer las objeciones he aprendido que son las resistencias o impedimentos que expone el cliente para no comprar.
El cliente expresa las objeciones como dudas, críticas, dudas o pretextos, pero no son más que manifestaciones del miedo a equivocarse, la indecisión o la incertidumbre que nunca con lleva a la compra.

De las objeciones más frecuentes he aprendido que el precio suele ser la objeción más frecuente. El cliente puede tener buenas razones para hablarnos del o precio, las principales son:
la falta de dinero, el miedo a despilfarrar, el temor a pagar de más, la falta de interés o de necesidad, el que haya visto otras ofertas.
El profesional debe tomar la iniciativa de presentar el precio, haciéndolo con seguridad, pero lo más tarde posible, cuando esté seguro de que el artículo o servicio son los más apropiados para el cliente.
Tenemos 4 tipos de objeciones que son las siguientes:
- Objeciones de reflexión: para fijar o aplazar una decisión.
- Objeciones sentimentales o de principios: por ejemplo: creo que en esta casa comercial experimenta con animales.
- Objeciones de evasión: huye de la responsabilidad. No sé si a lo marido Le gustará ese tinte.
- Objeciones que son indicios de compra: Que buscan confirmaciones. Justificaciones o argumentos para comprar. Si este champú no fuera tan agresivo para el cabello...

Sobre la actitud ante las objeciones he aprendido que se trata de saber si la objeción es verdadera o una excusa sin ningún interés real por la compra, habrá que dejar que aflore toda la objeción, hasta que quede perfectamente delimitada para ser tratada. Algunas estrategias para conseguir aislar las objeciones son las siguientes:
- Escuchar con atención sin interrumpir.
- Verificar.
- Contestar con brevedad.
- Abordar las objeciones con naturalidad.
- Perseguir con una solucion.
- Replantear la objeción.
- Intentar cerrar la venta.
-Anticiparse a las objeciones.

Sobre las técnicas para rebatir objeciones he aprendido que si está bien definida y delimitada, estaremos en condiciones de rebatirla. Para abordar las objeciones del cliente hay muchas técnicas, y con la experiencia cada persona desarrolla las suyas propias. Algunas de las más comunes son:
- Técnicas del punto máximo: puedes usarla cuando la objeción es válida, dando un argumento que reste valor al inconveniente planeado.
- Técnicas de la explicación: cuando el cliente en su objeción muestra desconocimiento, es adecuado darle explicaciones, pero tratando de evitar que piense que lo tratamos de ignorante.
- Técnicas de la demostración: es muy eficaz hacer demostraciones para rebatir las excusas o pretextos del cliente.
- Técnica del bumerán: la objeción se aprovecha para argumentar las ventajas del producto.

Lo he aprendido por unas actividades en clase en la que en la primera actividad teníamos que buscar de nuestra sección 2 productos y buscarle las características, los beneficios y las ventajas y luego otra actividad era hacer un lista de objeciones y por último clasificarlas cada una en su técnica correcta.

Reflexión Personal
Es muy importante presentar bien un producto o servicio ya que si la presentación es nefasta nuestros clientes podrían ir a comprar sus productos en otro establecimiento y hacer ganar a nuestra competencia clientes.

¿Sabes Vender?

 SONDEO

No sabía nada sobre la fase de sondeo.

Lo que he aprendido sobre el sondeo es que tiene el objetivo en esta fase inicial de la entrevista es obtener información relativa a las verdaderas necesidades del cliente, su auténtica situación, las razones por las que compra y la actitud o la postura que adoptará en la negociación.

Para ello hay que observar con detalle al cliente para detectar e interpretar todos los signos de comunicación no verbal que muestra, saber preguntar con precisión, y sobre todo, saber escuchar. Y todo ello con corrección y sin incomodarle.

En observar al cliente he aprendido que la observación de su aspecto y sus gestos nos proporciona unas primeras informaciones interesantes sobre su edad, su apariencia personal e incluso su estado de salud; toda está información nos permite hacer una primera aproximación a la tipificación de cliente. Y si además observamos los objetos que ha estado mirando o los que acaba eligiendo, nos podremos poner en la pista de cuáles son sus gustos o necesidades. Deberemos verificarla y completarla a través de la interacción comunicativa.

En saber preguntar he aprendido a que saber preguntar significa controlar la comunicación y generar retroalimentación. Con las preguntas, el cliente se siente el centro de nuestro interés. Una pregunta nos abre las demás, hace que conozcamos al otro, nos ayuda a empatizar.

• Algunas recomendaciones para preguntar son las siguientes:

- No es recomendable hacer demasiadas preguntas, hay que evitar que parezca un interrogatorio.

- Nunca debemos contestar  a nuestras propias preguntas, la necesidad es del cliente.

- Las preguntas que comienzan por <<no>> resultan nefastas a la hora de vender.

- Justificar las preguntas de carácter personal, o en todo caso pedir permis para hacerlas.

• Hay tipos de preguntas según el tipo de respuesta se admite:

- Preguntas cerradas. Son aquellas que empiezan con un verbo y se pueden contestar con un sí o un no. Por ejemplo: <<¿Conoce este nuevo humidificador?>>.

- Preguntas abiertas. Son aquellas que empiezan con un adverbio y que invitan a una respuesta explicativa. Por ejemplo: <<¿Qué tipo de mascarilla suele utilizar?>>.

En saber escuchar he aprendido que se comprender a lo que se oye, interpretando lo que nos dicen y observando todo aquello que rodea a la comunicación. Algunas de las ventajas que nos proporciona son:

- Ayuda a capta la idea con más precisión.

- Es un signo de educación y respeto hacia el cliente.

- Implica que los demás también nos escuchen.

- Permite efectuar refuerzos en la comunicación.

- Es la base para detectar necesidades.

Y algunos defectos más frecuentes al escuchar son las siguientes:

- No prestar la debida atención.

- Interrumpir.

- Estar pensando y ensayando la respuesta en lugar de escuchar.

- Fijarse en detalles más que en el contenido global del mensaje.

- Prolongar el pensamiento del hablante y repetir más de lo que él ha dicho.

- Introducir nuestras opiniones o comentarios en lugar de demostrar que hemos comprendido al interlocutor.

Lo he aprendido leyendo el tema y haciendo una actividad en clase y luego corregirla con la profesora.

REFLEXIÓN PERSONAL:

Este apartado me a parecido que ha estado bien porque es muy importante tener un trato con nuestros clientes y saber que es lo que buscan y lo que quieren para cubrir sus necesidades a través de nuestros productos y servicios. 

Sabes causar una buena impresión...

Toma de Contacto

Lo que sabia sobre la toma de contacto es que la comunicación no verbal ya sea a través de un contacto ya sea dándole la mano, poniendo la mano en su hombro, etc.

Lo que he aprendido en el apartado de captar la atención del cliente es que en el momento que las personas entran en la parafarmacia empiezan a mirar y se pasean de un lugar a otro sin un propósito definido, ya que no tienen una intención clara de compra. Ahora es el momento de enfocar siempre la conducta del cliente en forma positiva, pues siempre una posibilidad de venta. Puede encontrar productos que quizás acaben adquiriendo, sin tener previamente intención de comprar.

Cuando la persona vendedora observa esta conducta en un cliente, es el momento de iniciar la entrevista, con toda naturalidad, utilizando un tono de simpatía y cordialidad, seleccionaremos una pregunta ("Hola, ¿Quiere que la ayude?") o algún comentario apropiado (por ejemplo, si el cliente ha cogido un producto del estante, nos podemos dirigir a él o ella con alguna frase del tipo: "Este producto está teniendo muy buena acogida". O "¿Sabe cómo se aplica este producto?", etc.)

Sobre el apartado de causar una buena primera impresión es que el aspecto físico es un componente esencial de la comunicación no verbal y dice mucho de la persona. Por tanto, es imprescindible cuidar con esmero la higiene y arreglo personal (atención a detalles como el pelo o las uñas) y el modo de vestir (elegante y discreto); no es necesario decir que la bata debe estar siempre limpia y bien  planchada. Indudablemente, el profesional tiene que venderse a sí mismo antes que intentar vender el producto.

Lo he aprendido con una actividad en la que teníamos que leer el apartado y luego hemos hecho la actividad sobre la toma de contacto.

REFLEXIÓN  PERSONAL:

Este apartado me a parecido interesante porque es importante tener una toma de contacto ya que el cliente tiene que ver en nosotros que nosotros limpieza, confianza e intereses en nuestro aspecto y en nuestra atención con ellos.

Todo lo que has querido está a tu alcance

Preparación para la Venta 

Lo que sabia de la preparación para la venta es que es el procedimiento que tiene que tener el profesional para vendar los productos. 

Lo que he aprendido es que todo en la farmacia debe estar preparado para poder vender: debe haber suficientes productos en stock, la exposición debe estar bien diseñada y su mantenimiento debe ser correcto, los sistemas de cobro deben funcionar, el material de embalaje para presentar la compra debe estar disponible, etc. 

Y también es importante que el personal este preparado: debe de tener una formación en ventas adecuada y debe conocer bien los productos y servicios que tiene para vender.

De la formación en materia de venta he aprendido que para dedicarse a las ventas, como cualquier otra actividad profesional, exige una buena formación en conocimientos, destrezas y técnicas de ventas. Las habilidades sociales que se requieren para cualquier profesional dedicado a la venta son:

• Tener dotes de comunicación: saber escuchar, observar, analizar e interpretar, también es importante mostrarse amable, cordial y educado, siempre sonreír y mirar a los ojos de la persona interlocutora inspira confianza.

• Tener capacidad de automotivación y entusiasmo: no darse por vencido cuando las cosas no salen bien, ser constante y perseverante. Tener iniciativa propia.

• Tener asertividad: esto quiere decir que hay que respetar a lo demás y hacer que te respeten. Esta cualidad es muy importante, especialmente con clientes difíciles, evitando la agresividad y siempre tratándolos con educación y respeto.

• Ser buen estratego: Para ello hay que prepararse y planificar la acción. Para ello es imprescindible:

- Conocer bien los productos y los servicios que vamos a vender, y sus ventajas e inconvenientes frente a los de los competidores.

- Conocer las técnicas de venta y las tendencias del mercado.

- Conocer al cliente y sus motivaciones y necesidades.

- Además resulta eficaz ser metódico al planificar y organizar las ventas. Así se evitan los riesgos de la improvisación.

• Tener empatia profesional: el profesional debe ponerse en el lugar del cliente, teniendo en cuenta su estado de salud, su edad, su nivel de vida, etc. Le debemos tratar de la forma más personalizada posible, como si fuera lo más importante para él en ese momento, teniendo en cuenta como objetivo resolver sus necesidades.

En definitiva, para efectuar las ventas, especialmente las que se plantean teniendo como objetivo prioritario la fidelización de cliente.

Del conocimiento del producto he aprendido que para conseguir credibilidad, es necesario mostrar seguridad en las indicaciones, recomendaciones o consejos que vamos a dar a la persona usuaria, algo que solo es posible si disponemos de un amplio conocimiento  del producto, de sus características, de su modo de administración o uso...

Este conocimiento lo adquirimos a través de la formación académica, la experiencia, la formación continua que nos proporciona la empresa y la propia autoformación. 

También es una fuente  interesante de conocimiento la propia clientela, lo que nos cuente acerca de su experiencia con el producto. Es interesante, por tanto, preguntar en la siguiente visita tras una venta como les ha funcionado un producto; de esta forma podremos saber, que piensan sobre los productos que han probado o saber lo que no le ha gustado de él, etc.

En cualquier sector es imprescindible que la parte vendedora conozca ampliamente el producto para suministrar la información que el cliente demanda, y es evidente que la oficina de farmacia no es una excepción.

Lo he aprendido en una actividad hecha en clase en la cual teniamos que poner que tengo que tener en cuenta para tener un buen proceso en la compra.

REFLEXIÓN PERSONAL:

Este tema me ha parecido uno de los más importantes del tema ya que a parte de que nos ayuda a repasar los contenidos ya vistos en las unidades anteriores me parece que es muy importante saber el proceso de la venta, el saber vender el producto y el como hay que hacer para hacer un buen negocio de ventas en donde salgan ganando el profesional y el usuario al llevarse el producto o el servicio.

¿y tu...? ¿Tienes creatividad?

La Animación del Entorno

No sabia nada sobre la animación del entorno.
Lo que he aprendido sobre la influencia de los sentidos es que los sentidos otorgan un papel muy importante en el merchandising ya que inciden en la manera de estimularlos para crear las condiciones que favorezcan la compra como por ejemplo:

- La vista. Es el canal sensitivo más determinante. Con la selección y ordenación de productos intentamos aumentar la visibilidad de los productos que tenemos más interés en vender o a través de la iluminación, la rotulación, etc.

- El olfato. El olor del establecimiento debe estar en consonancia con el tipo de artículos o servicios prestados. Por ejemplo en el caso de las farmacias resulta difícil de definir el olor ideal, aunque debe ser suave y transmitir sensación de limpieza, bienestar, salud, etc.

- El oido. La música puede ser un buen elemento de animación, especialmente en establecimientos muy grandes, siempre que sea suave y no moleste.
- El tacto. Poner el producto en manos del consumidor induce psicológicamente a su compra y además le permite conocer más cosas acerca del producto al leer la información del envase y de las etiquetas.

Sobre la decoración e iluminación he aprendido que en el local podemos encontrarnos varios elementos inferiores que confieren una imagen determinada al establecimiento. La decoración general del establecimiento incluye el estilo del mobiliario, su disposición espacial, la combinación de materiales y colores, los elementos decorativos complementarios, etc. Todo ello contribuye a crear un determinado ambiente. Los sistemas de iluminación son importantes porque además de resaltar zonas más convenientes, contribuyen a generar un ambiente general que influye en la percepción del visitante. Utilizando una tendencia de diseño u otra en las lámparas así como la intensidad y el tono de la luz son factores que condicionan la imagen del local.

 En la cartelería he aprendido que en las farmacias podemos encontrarnos distintos tipos de carteles. Son los elementos cuyo diseño y colocación debemos cuidar ya que pueden alterar la percepción que hayamos conseguido mediante el mobiliario, la decoración  y la iluminación del local.. El formato habitual es el de carteles impresos en distintos tamaños, aunque cada vez es más habitual que se complementen con lo que podríamos denominar cartelería dinámica, se muestran publicidades en varias pantallas, presentación en power point, mensajes publicitarios, audios,etc.

Y en la cartelería informativa que en ocasiones suelen estar en el interior del establecimiento dispondremos de una cartelería destinada a orientar a las personas usuarias explicandoles donde se encuentran, por ejemplo: las diferentes secciones o líneas de producto.
Toda cartelería debe tener en cuenta dos aspectos: uno referido al contenido informativo y otro al diseño.

- En cuanto al contenido informativo, para que sea eficaz, debe cumplir una triple condición: 

• Qué se vea bien. Hay que vigilar que no quede oculta tras algún elemento del mobiliario y que no haya una cantidad excesiva de rótulos.
• Qué se lea bien. Hay que cuidar la combinación de colores entre el escrito y el fondo y el tipo, tamaño y el grosor de la letra.
• Que se entienda. El mensaje debe ser lo más corto y claro posible.

- En cuanto al diseño es importante que esté en consonancia con la decoración general del establecimiento, ya que esa armonía contribuye a reforzar la imagen corporativa.

Respecto a la cartelería publicitaria he aprendido que esta cartelería la encontramos incorporada a los expositores de los proveedores a suelta en diferentes lugares del local, acompañando al producto que publicita o situada en la sección a la que corresponde: informa de nuevos productos, de nuevas utilidades o promociones especiales, pero siempre con un objetivo comercial.

                             




En la cartelería para el marcado de precios he aprendido que este tipo requiere un tratamiento especial es el relacionado con la marcación de precios.

- Marcar o no los precios. En las oficinas de farmacias se solían ser reticente a efectuar el marcado de precios de los productos en exposición, ya que se asumía que la imagen de la oficina de farmacia no debe dar prioridad al precio como variable fundamental de su política de ventas, sino a la calidad del producto, al trato personal y al asesoramiento. Pero, por diversas razones, esta estrategia se usa cada vez menos. El Real Decreto 3423/2000 de 15 de diciembre establece, para todos los productos que no son medicamentos y que están expuestos al público, es obligatorio que tengan el precio marcado (PVP), así como la información del PUM ( Precio Medio por Unidad de Medida), cuando los envases son más de 50 g o de 50 ml.

- Cómo marcar los precios. Existen quedos opciones básicas: marcar con etiquetas adhesivas cada artículo, o marcar el precio en el expositor. Cada opción tiene sus ventajas e inconvenientes. Si marcamos en el expositor, podemos tener dificultades en algunos lugares para que quepan fácilmente si es necesario. Si marcamos envase a envase, habrá menos riesgo de que la persona usuaria se confunda, y en la caja podremos ver el precio marcado y verificar que se corresponde con el que tenemos en el sistema informático; también podemos usar etiquetas antihurto. Como inconveniente, el cambio de precios resulta muy lento. 

 

De la Presentación de la Compra he aprendido que es importante el como vamos a presentar la compra. Podemos envolver los productos, o usar bolsas de plástico o de papel. En los papeles o bolsas deberemos incluir el nombre y el logotipo de la farmacia. La selección de uno u otro tipo de presentación, y de la calidad y diseño de los materiales que utilizaremos son aspectos que influyen      en la imagen de la farmacia.

Del aspecto exterior y el escaparate he aprendido que se han considerado aspectos poco importantes en las farmacias, pero a medida que aumenta el peso de las ventas de parafarmacia y la aplicación de técnicas de marketing al negocio, se les atribuye un papel más significativo.

El aspecto exterior es la fachada del edificio con todos sus componentes. El tipo de rótulos, los materiales y formas de los escaparates y puertas, etc. Son elementos que proporcionan una primera impresión a las personas que vean el establecimiento desde la calle.

Los elementos que no deben faltar en el exterior de las farmacias son los siguientes:

- Rótulo. Debe identificar el establecimiento como Farmacia. Es conveniente que incorpore un sistema de iluminación interior y exterior para que sea visible desde lejos.

- Cruz. Es identificativa del establecimiento y obligatoria.

- Placa identificativa del titular y cartel de horarios y guardias. Son obligatorios. Admiten la posibilidad de incorporar el logotipo de la farmacia, lo cual es un elemento distintivo.

 

El escaparate lo que he aprendido es que es la tarjeta de presentación del negocio y en el que tiene como cometido estimular la entrada de las personas al establecimiento. Para conseguirlo no es necesaria una gran inversión de medios, sino imaginación y originalidad.

El escaparate tiene dos funciones básicas y complementarias:

- Función estética. Debe ser original, elegante, creativo, con estilo propio, en definitiva, que le proporcione al cliente sensaciones agradables. 

- Función comercial. Los productos bien expuestos, que buscan sorprender al posible cliente, hacen que se sienta atraído a entrar y a realizar compras impulsivas.

Condiciones que debe cumplir el escaparate

Algunas condiciones que debe cumplir el escaparate:

- Limpieza e iluminación. Es esencial que ofrezca una imagen pulcra en todos sus elementos, cristales, repisas, productos, etc.

- Mensaje claro. Debe transmitir un mensaje claro y fácil de interpretar, además debe ser motivador y en consonancia con el texto; por ejemplo, en verano será más efectiva una oferta especial de protectores solares que una promoción de humificadores.

- Diseño. Intentar incorporar originalidad al diseño para conseguir una diferenciación  y a los elementos empleados en su composición, sin renunciar a la naturalidad y sencillez.

- Colocación y novedad. El escaparate debe ser armoníco, ordenado y equilibrado en cuanto a formas, tamaños y colores. La colocación de los productos debe hacerse en función del espacio; si hay poco es mejor un escaparate monotemático; si  hay mucho, es mejor diversificar.

- Rotación. Es fundamental la renovación periódica del escaparate y de su mensaje. Un escaparate que no se cambia acaba resultando "transparente"a los ojos de los visitantes.

- Información. El escaparate es nuestro punto de contacto con la calle, el barrio y con la población. Por eso debe servir para informar de la línea de trabajo que sigue cada farmacia, ofreciendo horarios o servicios complementarios.

- Promoción de la Salud. No hay que olvidar tampoco que la oficina de farmacia es un centro de salud y como tal debe contribuir a la promoción de la salud en nuestra sociedad. Entonces en el escaparate podemos emplearlo también para campañas institucionales de prevención de enfermedades y de la promoción de la educación sanitaria.   

El aspecto exterior y el escaparate

De la Colocación de los Productos he aprendido que disponemos de dos variables principales que se combinan para la colocación de artículos en un escaparate: el número de artículos y las zonas en las que se colocan. 

- Según el número de artículos expuestos, los escaparates pueden ser:

•  En masa. En principio da una sensación de artículos baratos y asequibles, por lo que resulta una presentación idónea en rebajas o cuando hacemos promociones especiales.
• En cantidades pequeñas. Se pueden colocar formando grupos de productos homogéneos, grupo heterogéneos, o grupos de productos que se relacionan por su utilidad.
•  En una única unidad. Es una buena táctica para poner en valor un artículo frente a todos los demás. Suele utilizarse cuando el artículo o el servicio son nuevos, o bien cuando es un producto de alta estacionalidad.

 - Según las zonas en que se colocan los artículos. No todas las zonas del escaparate tienen el mismo impacto visual. Si la persona pasa caminando, su recorrido visual será en diagonal, de abajo hacia arriba.

Sobre los Materiales del Escaparate he aprendido que para montar un escaparate debemos de contar con diferentes tipos de materiales:

- Material fijo. Se refiere a las paredes del fondo y de los laterales, el techo, el suelo y las repisas y tableros existentes.

- Material móvil. Son aquellos elementos que podemos cambiar de sitio o a los que se puede dotar de movimiento.

- Material decorativo. Flores, telas, conchas, o cualquier otro elemento apropiado a la idea que se desea transmitir;  decorados, pósteres o pancartas, también pueden ser elementos decorativos.

De las Etapas para montar un Escaparate he aprendido que hay que tener analizar y tener en cuenta las posibilidades materiales como dimensiones, decorados, iluminación, económicas (presupuesto) y comerciales como la calidad y la cantidad de productos que tiene cada establecimiento.
Se aconseja seguir una secuencia previamente establecida, que no debe diferir mucho de la siguiente:

1. Definir la idea que queremos transmitir a la clientela.
2. Analizar el fin comercial y estético del escaparate.
3. Elegir los artículos que vamos a exhibir y determinar la cantidad de cada uno que colocaremos.
4. Decidir la decoración y los materiales.
5. Diseñar la composición.
6. Montar el escaparate.
7. Comunicar los precios. 
8. Evaluar la eficacia del escaparate.

Lo he aprendido con el libro y las actividad que hemos estado haciendo en schoology.

¿Cómo Colocarías tus propios Productos?

La Disposición de los Productos

No sabia gran cosa de la disposición de los productos solo sabia que es el lugar correcto en donde se coloca los productos y poco más.
Lo que he aprendido ha sido decidir como colocamos los productos en el mobiliario del que disponemos donde tendremos en cuenta una serie de pautas:
- La altura a la que se colocan los productos.
- La zona de la farmacia en la que se coloca los productos.
- Las unidades de cada producto que deben estar expuestas.
- La forma en la que se ordene los productos de exposición.
- El mantenimiento que se hace de la exposición.

La Altura a que se Coloca los Productos

Hay diferentes niveles de exposición que son:

- Nivel paraguas: es a una altura superior de la cabeza para que la persona adulta, levante la cabeza para que tenga dificultad para coger los productos.

- Nivel de los ojos: incrementa la visibilidad y mejora la accesibilidad.

- Nivel de las manos: mantiene un nivel de visibilidad alto y es el más accesible.

- Nivel del suelo: se reduce la visibilidad y se complica la accesibilidad, ya que la persona debe agacharse.

La zona de la Farmacia en la que se colocan los Productos

La zona en la que situemos un producto influirá en la posibilidad de que la mayoría de las personas que entren en la farmacia lo vean, o no. Teniendo en cuenta dos tipos diferentes:

- Puntos calientes: son las zonas en las que hay más flujo de personas y en que los productos tienen más posibilidades de ser vistos y comprados. En la oficina de farmacia encontramos los siguientes:

• El espacio de exposición del mostrador: es una zona por la que pasa toda la clientela y en la que generalmente debe esperar -para pagar o para que le entreguen los medicamentos, ect.
• La zona de exposición posterior al mostrador: Se utilizan para medicamentos de venta libre que las empresas fabricantes publicitan.
• Los niveles de ojos y de manos del mobiliario: estas zonas son muy adecuadas para productos que no requieren mucho asesoramiento técnico, para productos de mucha rotación o para marcas líderes muy conocidas.

- Puntos fríos: son las zonas en las que hay menor circulación y que son menos accesibles, tanto físico como visualmente. Los puntos que podemos considerar fríos de forma general son:

• Las zonas inferiores del mobiliario, tienen poca visibilidad y las personas deben agacharse para coger los productos. Estos espacios se pueden aprovechar para almacenaje o para colocar productos pesados, ect.

• Las zonas más elevadas del mobiliario, y los techos. Es el espacio que destina al material de comunicación, siempre por debajo del límite de iluminación.
• Las zonas alejadas del mostrador y de los pasillos principales. Son zonas a las que la persona debe dirigirse voluntariamente, lo que las hace adecuadas para colocar productos de compra habitual, como familias o marcas exclusivas, ect.
• Los laterales de los accesos: la persona piensa en llegar al mostrador y cuando sale piensa en la siguiente actividad que tiene prevista, o sea, que presta poco atención a lo que hay al lado de la puerta.
• El extremo del mostrador opuesto a la caja: es conveniente colocar la caja en la zona central del mostrador, lo cual permite la existencia de zonas calientes a ambos lados.

Las unidades de cada Producto en Exposición

Esta demostrado que existe relación entre las unidades de un determinado producto que exponemos y las ventas que se consiguen de ese producto. Teniendo esto en cuenta se define:

El umbral de rendimiento de un producto: es el número de unidades en exposición de ese producto por encima del cual las ventas resultan rentables,

La ordenación de los Productos en la Exposición

Generalmente los criterios de ordenación serán por:

- Tipo de producto: colocar juntos los mismos tipos de productos. Por ejemplo, cuando destinamos un lineal a geles de baño.

- Marca de fabricante: en este caso se colocan juntos todos los productos de una misma marca.

- Mixta producto-fabricante: Supone una combinación de ambos criterios. Así, se agrupan primero por marca, y dentro de cada marca, se ordenan por tipo de productos, por marcas y dentro de cada marca se ordenan por tipo de producto.

El mantenimiento de la E. bnxposición

Algunas recomendaciones para invitar a los clientes a tomar los productos son los siguientes:

• Las filas de exposición deben llegar hasta el borde de la estantería. Para que el cliente lo vea bien y se sienta tentado a comprar el producto.
• Entre referencia y referencia hay que dejar un espacio suficiente para que el cliente no tenga la sensación de que si coge un producto se le van a caer encima los que están a su lado.
• El estante no puede estar nunca vacío o con tan pocos productos que dé sensación de dejadez.
• A pesar de lo que acabamos de decir, es recomendable dejar algunos huecos de productos vacíos por dos razones:

- Si la exposición está completa el cliente puede dudar y no atreverse a coger un producto.

 - Un espacio vacío hace pensar que alguien ha tomado ese producto como opción elegida y que tiene una cierta demanda.

• Otro aspecto que no podemos descuidar es que deberemos sustituir rápidamente toda mercancía defectuosa o con fecha de caducidad próxima.

Lo he aprendido a través de las actividades del schoology, la explicación del libro y la ayuda de mis compañeros a entender mejor los conceptos. 

En tu segunda entrada al blog debes hablar de la "SELECCIÓN DEL SURTIDO":

• ¿Qué sabías?

          No sabia nada de las selección del surtido.

• ¿Que has aprendido?

          He aprendido que la selección del surtido es el conjunto de artículos que hay en una farmacia en los que se                      exponen para la clientela pueda ver y comparar lo que se llama surtido.

          La selección de los productos van a formar una exposición debe hacerse de forma cuidadosa, teniendo en cuenta:

           - Los productos que puedan interesar a la clientela.

          - Los productos que proporcionen un buen margen a la empresa. 
         
         Esto se consigue con un buen estudio previo, pero también con una evaluación continuada de               los resultados que se van obteniendo y con una actualización periódica de la exposición de los             productos.

• La proporción 80/20 que en la oficina de farmacia debemos ser conscientes de que para cada familia de productos unos pocos suponen la parte más importante de las ventas respecto al resto, que son la mayoría de los que tienes.
• El margen del producto por unidad de superficie, en este parámetro nos permite analizar la rentabilidad que aporta nuestro surtido, cuantificando la aportación de cada producto con relación al espacio que ocupa.

En las características del surtido deberemos de tener en cuenta dos características fundamentales:

• La amplitud que se refiere al número de necesidades que puede satisfacer el surtido.
• La profundidad se refiere al número de productos que el surtido incluye para cada necesidad.

Así, si disponemos de productos de todas las líneas tendremos un surtido amplio. Y si, para una línea, tenemos una gran variedad de opciones, tendremos un surtido profundo en esa línea.

En las combinaciones de amplitud y profundidad, las oficinas de farmacia podemos encontrarnos surtidos que abarcan todas las combinaciones posibles de estas dos características:

• El surtido amplio y profundo, busca cubrir al máximo las necesidades y se ofrece una amplia variedad para cada necesidad y en la del surtido amplio y poco profundo se cubre un amplio abanico de necesidades pero la elección dentro de cada necesidad queda limitada a unos cuantos artículos seleccionados.
• El surtido poco amplio y profundo, se especializan en alguna sección y reducen al mínimo el resto. Por ejemplo: si es una oficina de farmacia que atiende a una población en la que abunda los jóvenes y  pueden optar por potencial la sección de higiene y cosmética y disponer de todo tipo de productos de diferentes marcas y así reducir al mínimo imprescindible las demás lineas del producto. En cambio al surtido poco amplio y poco profundo se limita a disponer de aquellos productos para los que tienen una cierta demanda y solicita por encargo al proveedor los demás productos.

• ¿Cómo lo has aprendido?

Esta parte del tema la he aprendido con las explicaciones de la profesora y las actividades del schoology y el libro.

Las técnicas de una buen Merchandising

Me gustaría aprender en esta unidad como hacer un buena colocación y ordenación de los productos que vallamos a vender, cuales son los productos más calientes y más fríos en nuestra farmacia y en donde colocarlos según el punto de vista de nuestros clientes, saber en si para que sirve el merchandising en nuestro negocio y en que nos puede influir no tenerlo.
Mi motivación en este tema es saber lo que es el merchandising y de que manera puedo entenderlo para que en un futuro pueda aplicarlo en mi farmacia con mis usuarios y saber que conjunto de técnicas o estímulos de productos aplicar desde el stand mas bonito hasta la estantería mejor ordenada y atractiva para nuestros productos.

Lo que sabia del merchandising realmente es  poco solo sabia que era las técnicas para mejorar nuestra farmacia y hacer mas cómodo y accesible la entrada a nuestros clientes, haciendo que sientan a gusto en nuestra farmacia.

Pues lo que he aprendido hasta ahora es lo que es el merchandising que es el conjunto de técnicas que se emplean para estimular las ventas en un establecimiento mediante una exposición atractiva de los productos. También e aprendido el porque es importante el merchandising y las ventajas que son las siguientes:

• Las compras impulsivas ya que suponen aproximadamente el 55% del total.
• Cada metro cuadrado del establecimiento tiene un coste muy elevado, por lo tanto, hay que rentabilizarlo al máximo.
• Los clientes están acostumbrados a servirse ellos mismos en sus compras y para ciertos productos y para ciertos productos prefieren hacerlo así.
• Una buena exposición hace aumentar las ventas por impulso.
• La originalidad y creatividad de la exposición es un elemento diferenciador y ayuda a conseguir un posicionamiento en la mente del consumidor.

Otra de las cosas que he aprendido es a que productos podemos aplicar técnicas de merchandising por ello hemos estudiado que  la exposición de productos en la oficina de farmacia debe limitarse a los productos de venta libre  -básicamente parafarmacia- y a los medicamentos publicitarios, haciendo que los primeros se sitúen al alcance del cliente, en la zona de exposición, y los segundos en la parte posterior del mostrador, a la vista de los clientes pero fuera de su alcance. Para los de venta libre deberemos estudiar cuales expondremos y en que cantidad ya que no tiene ningún sentido exponer productos de prescripción, ya que se dispensan a partir de un documento de prescripción. 

Aunque no debemos de olvidarnos de como aplicar el merchandising en la oficina de farmacia ya que la podemos organizar a partir de la combinación de las variables. Como punto de partida, debemos de tener en cuenta el local y el mobiliario del que disponemos; a continuación valoraremos:

• La sección de artículos que vamos a exponer: el surtido.
• La forma en que dispondremos los artículos.
• La animación del entorno, es decir,los elementos que ayudan a crear ambiente: iluminación, ambientadores, carteles, etc.
• El escaparate y el exterior del local, que serán la primera impresión para las personas que acuden a la farmacia.

Respecto al local lo que realmente e aprendido es que hay una serie de factores a las que a la hora de planificar las estrategias del merchandising debemos de tener en cuenta como son:

• La entrada: la zona inmediata debe quedar libre, y la accesibilidad debe estar garantizada. Lo más recomendable es utilizar una puerta con apertura y cierres automaticos, para así facilitarle la entrada a personas que tienen dificultades para moverse.

• El suelo: debemos ver si hay escalones, pendientes o desniveles, si es resbalizo y comprobar si hay piezas sueltas con la que se pueda tropezar y caer,etc.

• La distribución: lo primero que debemos de decidir es donde ira el mostrador, ya que es el elemento principal del local, en el que buscarán con la mirada las personas al entrar, y también uno de los que requieren más espacio. Para ir desde la puerta hasta el mostrador podemos crear un pasillo directo o bien un circuito más o menos largo que obligue a pasar por la zona de exposición.

Del mobiliario lo que he aprendido es que la forma en la que se distribuya el local hará que la exposición sea más o menos atractiva, que los productos resulten más o menos accesibles, y que las personas puedan circular preferentemente por unos u otros espacios del local, etc. Hay diferentes tipos de mobiliario de los cuales podemos diferenciar dos tipos:

• Mobiliario propio: la exposición en la oficina de farmacia se efectúan básicamente con mobiliario propio, gestionado de la forma más conveniente. El tipo de mobiliario para la exposición que podemos encontrarnos más habitualmente son los siguientes:

- Mostrador: es el mueble fundamental en la oficina de farmacia y en cuanto a su uso como expositor, resulta ideal para mostrar productos destinados a la compra por impulso: de bajo precio, con alta frecuencia de consumo, de pequeño tamaño o de temporada.

 

- Estanterías murales:  son muebles muy útiles, ya que aprovechan muy bien el espacio y facilitan la presentación de las diferentes gamas.

 

- Góndolas: son estanterías de doble cara que permiten crear pasillos y muy visibles que se suelen utilizar para las promociones.

 

- Plafones murales: son placas fijadas a la pared con una serie de sujeciones a las que se acoplan baldas, ganchos u otros elementos para colocar distintos tipos de productos.

- Mesa, tarimas o contenedores. Se utilizan para exponer de forma destacada promociones especiales: promociones especiales, productos en liquidación....

• Expositores del proveedor: los proveedores entregan expositores expresamente diseñados para mostrar sus productos. La farmacia debe ceder un espacio para su colocación y   reponer los productos para que el expositor se vea lleno. Estos expositores pueden ser:

- Expositores de mostrador: son de pequeñas dimensiones y adaptados para exponer artículos de compra impulsiva.

- Expositores de suelo: son mas grandes y se colocan en algún lateral, en alguna zona despejada o en el escaparate.

 

- Cajas expositoras: son embalajes de productos que, abiertos de cierta forma, permiten que los clientes se sirvan ellos mismos.

Lo he aprendido en clases, con mis compañeros, y mirandome y leyendo el tema del merchandising y viendo el video de la profesora explicando el tema y haciendo las actividades del schoology.